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SAP revisa preços após litígio com grandes clientes

A SAP está revisando o preço de seu principal software de planejamento de negócios depois de uma ofensiva jurídica contra grandes clientes. A Diageo e a AB InBev causaram uma reação adversa à sua base de clientes, que temiam ser atingidos por cobranças indiretas.

A empresa alemã informou nesta terça-feira que vai oferecer um novo modelo para vendas, auditorias de licenças e precificação, que servirá como uma alternativa à abordagem de décadas de cobrança aos clientes pelo número de usuários que acessam seu software.

O novo modelo de precificação, conhecido como “acesso indireto”, abrange o uso crescente de produtos SAP com sistemas não-SAP, executando processos automatizados na nuvem ou manipulando transações máquina a máquina por dispositivos conectados à Internet ou sensores, os chamados “Internet das Coisas”. As mudanças significam que os clientes pagam taxas de manutenção somente quando processos ou resultados de negócios significativos são alcançados, ao invés de simplesmente porque um processo técnico aleatório foi acionado, indiretamente, através de um sistema de software da SAP.

Em uma entrevista, os executivos de vendas da SAP reconheceram que a ambigüidade sobre como a empresa cobrava os clientes pelo acesso indireto aos sistemas SAP pode ter sido, em casos raros, inapropriada por sua equipe de vendas, a fim de lançar auditorias contra os clientes e obter receitas através dessa prática.

“A ambigüidade também levou a práticas inconsistentes de vendas e auditoria que acabaram por abalar a confiança de alguns de nossos clientes”, disse o diretor de operações da SAP, Christian Klein, e Hala Zeine, chefe de desenvolvimento de negócios corporativos.

Mudanças radicais

Os movimentos são a resposta tardia da SAP às mudanças radicais na maneira como a indústria trabalha, já que a SAP reconhece a crescente mudança do acesso direto a seus sistemas por funcionários de escritório para formas mais automatizadas de trabalhar.

A empresa de tecnologia mais valiosa da Europa está a meio caminho de uma transição estratégica que visa convencer os clientes a mudar para serviços em nuvem baseados na Internet e a afastá-los de softwares vendidos sob licença e instalados em escritórios e fábricas.

Em fevereiro de 2017, a Suprema Corte de Londres determinou que a Diageo, cliente SAP, potencialmente devesse mais de 50 milhões de libras (US $ 71 milhões) em pagamentos atrasados ​​para cobrir o acesso indireto aos sistemas SAP que a fabricante de bebidas usara para executar um sistema rival de software Salesforce. As duas empresas mais tarde se estabeleceram em termos não revelados. A SAP rapidamente entrou com uma reivindicação de arbitragem dos EUA contra uma unidade da Anheuser-Busch InBev sobre questões semelhantes envolvendo o uso indireto não licenciado do software da SAP, pedindo indenizações de até US $ 600 milhões. Os lados se estabeleceram em junho por termos não revelados e se recusaram a comentar mais detalhes, divulgou a AB InBev no mês passado.

Analistas disseram que esses casos provocaram ansiedade generalizada entre a base de clientes multinacionais da SAP, muitos dos quais confiam em seu software para exercer controle financeiro sobre operações em locais distantes. Muitos temiam que pudessem ser auditados em seguida.

“Muitos clientes da SAP aprenderam sobre a questão dos preços indiretos somente depois de implementarem sistemas SAP”, disse Bill Ryan, analista do Gartner, que presta consultoria a clientes corporativos sobre estratégias de licenciamento de software. “Isso criou uma certa resistência entre eles.”

A empresa disse que a nova maneira de negociar e aplicar os contratos de licenciamento tornará os preços do software mais transparentes e previsíveis, cobrando pelos resultados do negócio, e não pelo número de usuários teóricos.

A SAP publica níveis gerais de preços para seus produtos, mas não revela os termos de ofertas individuais de clientes. O preço será definido caso a caso, segundo executivos da SAP.

Os clientes existentes mantêm a opção de serem faturados de acordo com o modelo tradicional de números de usuários ou alteram suas licenças em uma data posterior. Quaisquer contratos estão sujeitos a renegociação entre a SAP e seus clientes.

Por Reuters

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